מחקרי שוק, כגון Private Target M&A Deal Points Study של לשכת עורכי הדין האמריקאית (ABA), אשר נעשה בהם שימוש נרחב על ידינו בעת ניהול משא ומתן בעסקאות M&A בשנים האחרונות (יחד עם מחקרים מרכזיים נוספים), מספקים מידע קריטי שניתן להשתמש בו בדרכים שונות במהלך המשא ומתן.

לדוגמה, מחקר Private Target M&A Deal Points Study של ה-ABA, אשר ניתח הסכמי רכישה שזמינים לציבור עבור עסקאות שבהן נחתמו או הושלמו הסכמים סופיים בשנת 2020 וברבעון הראשון של 2021, וכללו רכישת יעדים פרטיים על ידי חברות ציבוריות, מהווה משאב רב ערך לצדדים המעורבים במשא ומתן על עסקאות. מחקרים אלה מספקים מידע מפורט על התנאים וההגבלות אשר נכללים בדרך כלל בעסקאות דומות, כמו גם מגמות או דפוסים שהתפתחו בשוק. המידע שנצבר ממגוון עסקאות מציג את טווח האפשרויות הקיים, כמו גם את המנגנונים וההוראות המקובלות בעסקאות מסוג זה.

אחד היתרונות המרכזיים של שימוש במחקרי שוק הוא בכך שהם מאפשרים לצדדים להשוות את העסקה המוצעת שלהם לעסקאות דומות בשוק. הדבר מספק הבנה ברורה של מה שנחשב להסכם הוגן וסביר בשוק הנוכחי (כלומר, ה"סטנדרט השוקי"). לדוגמה, אם מחקר שוק מצביע על כך שעסקאות דומות כוללות בדרך כלל סוג מסוים של מצג ואחריות או הוראת שיפוי ספציפית, הדבר יכול לסייע לצדדים להבין מה נחשב לסטנדרטי בתעשייה ולכוון את המשא ומתן שלהם בהתאם.

יתרון נוסף של מחקרי שוק הוא בכך שהם יכולים לסייע בזיהוי אזורים פוטנציאליים לחילוקי דעות או למשא ומתן. לדוגמה, אם מחקר שוק מצביע על כך שתנאים מסוימים כלולים בדרך כלל בעסקאות דומות, אך אינם נכללים בעסקה המוצעת, ניתן לזהות את אותם אזורים כנקודות שעשויות לדרוש משא ומתן נוסף. כך למשל, אם מחקר שוק מצביע על כך שעסקאות דומות כוללות בדרך כלל סעיף ספציפי בדבר זכויות סיום העסקה, אך העסקה המוצעת אינה כוללת זאת, ניתן להעלות נקודה זו כחלק מהמשא ומתן.

מחקרי שוק יכולים לשמש גם ככלי לתמיכה או להפרכה של עמדות משא ומתן. לדוגמה, אם צד אחד מציע תנאי מסוים שאינו כלול בדרך כלל בעסקאות דומות (או אינו "סטנדרטי"), הוא יכול להסתמך על נתוני מחקר שוק כדי להצדיק את עמדתו או כדי למנף את ההסכמה לתנאי זה בתמורה לוויתורים אחרים שייטיבו עמו. ניתן להדגים כי ההצעה תואמת מגמות שוק, או שהיא הכרחית להגנה על האינטרסים של הצד המציע. מצד שני, אם הצד השני מציע תנאי שאינו טיפוסי, ניתן להשתמש בנתוני מחקר השוק כדי להפריך את ההצעה ולהדגים כי אינה מקובלת בשוק.

לסיכום, מחקרי שוק מספקים מידע רב ערך שניתן להשתמש בו לצורך קבלת החלטות מושכלות במהלך תהליך המשא ומתן, לזיהוי אזורים פוטנציאליים למחלוקות, ולתמיכה או הפרכה של עמדות משא ומתן. מחקרי שוק יכולים להיות מיושמים גם על עסקאות מסוגים שונים, לרבות השקעות הון סיכון, מיזוגים ורכישות, ועסקאות מסחריות בקנה מידה גדול. הם מסייעים לצדדים להבין מה נחשב לעסקה הוגנת וסבירה בשוק הנוכחי ומהווים נקודת ייחוס מועילה לעסקה המוצעת.